「え？携帯ショップで値引き交渉なんてできるの？」と驚かれることがあります。
実際に私がキャリアショップで働いてた時代、値引き交渉を持ちかけてくる人はかなり希でした。
というのも、多くの方はDocomoやau,Softbankの看板を掲げているキャリアショップを『直営店』だと思い込んでおり、そもそも頭の中に『交渉する』という考えが無い方が多いのです。
実は携帯ショップの多くは『代理店』であって、『直営店』ではありません。
日々の販売ノルマを追いかける『家電量販店』や『車屋』などと仕組み的には変わらないのです。
そう考えれば、なんとなく値引き交渉可能な気がしませんか？
たしかに、家電量販店と同じと考えると、なんだか値引き交渉できそうな気がするね。
した方がいいよ 笑。とはいえ、オンラインの代理店が少ないDocomoやauの場合なら試してみる価値はあるものの、ソフトバンクの場合はオンラインの代理店が多いから値引き交渉なんてまどろこっしい事をしなくても良いんだけどね 笑
値引き交渉の事前知識として
値引き交渉というのはなかなかシビアな世界です。
たとえばこちらが出した条件が、相手が譲歩できる金額を大幅に上回っていたら「無茶なことを言う客だな」と、すぐに見切りをつけられてしまいます。
大切なのは、『自分の状態だとこれぐらいは要求できそう』ということを大雑把にでも把握しておくことです。
かけ引きというやつだね。
そうそう。でも、店側が何を求めているのか知っておかないと、交渉できないでしょ？
知っておきたいこと：キャッシュバックは2万円が上限
2019.10.01の法改正によりキャッシュバック上限が2万円までとなりました。
その為、たとえば既に2万円をキャッシュバックすると言っているショップ相手にそれ以上を要求することはできません。
じゃあキャッシュバックが既に2万円の店舗ではそれ以上何もできないんだね。
基本的にはそうだけど、例えば値引きの条件に『特定のオプションへの加入が必要』などの条件があった場合は、条件を緩めてもらうような交渉の余地はあると思うよ。
ショップのノルマから考える値引き交渉
各ショップには様々なノルマがあると言いましたが、具体的には、
端末・アクセサリー販売・オプション加入・新規契約などです。
その中でも一番重要視されているのが「新規契約（または乗り換え＝MNP）」です。
たしかに乗り換えはお得なキャンペーンをやってるイメージが強いね。でも、機種変更も端末を買うんだから同じぐらいお得じゃないとおかしくない？
なぜ機種変更は新規契約やMNPより重要度が低いのか？
ショップにとって、新規契約（やMNP）も機種変更も共に【端末を販売する】という意味では変わりません。
しかし実際は、機種変更よりも新規契約やMNPの方が端末が安く買えたり、キャッシュバックなどの特典がついたりと、お得なことが多いのが現状です。
なぜなのでしょうか？
理由は単純に新規契約やMNPは【今まで無かった契約を結んでいる】ので、代理店側が貰えるインセンティブも大きいのです。
『インセンティブ』、要するに代理店が貰える歩合の事ですね。
機種変更の場合は端末の代金だけになりますが、新規契約の場合は端末代金に加えて毎月の通信費が売り上げになり、携帯キャリアのメイン収益は通信費なわけですから、新規契約の方が携帯キャリアから代理店に入るインセンティブが大きくなるのは言うまでもありませんよね？
通信費という観点から見ると、代理店ではなく直営店であっても新規契約の方が重要だと分かると思います。
各ショップでは、わかりやすくノルマを課してシステム化しているわけですが、ショップ側は単純にノルマを追いかけます。簡単な話、ノルマの達成度が店舗の評価に直結するわけです。
一部のショップを除けば、各店舗/スタッフは毎日死に物狂いでノルマを一生懸命追っています。
しかも、店側にとって一番欲しいのは『（MNPを含む）新規契約』ですが、スタッフは機種変更や使い方の説明など、通常業務もこなさなくてはなりません。
スタッフ目線からすると、数少ないチャンスの中でお客さんに訴求し、販売しないといけないわけです。
そう考えると、もしもあなたが新規契約や乗り換えでショップを訪れた際に、交渉もせずに自らカウンターに直行して契約するのは勿体無いと思いませんか？
たしかに！新規かMNPなら簡単に交渉できそうな気がする！！
今すぐ契約する気がなくても、ふらっと寄った際に店員と話してみたら、もしかしたら思わぬ提案があるかもしれないよ。
ショップで機種変更の値引き交渉はできないのか？
機種変更ではお得にならないの？
結論から言えば、ショップでの機種変更値引き交渉は、基本的には厳しいです。
しかし、少し視点をずらした交渉をするとカスタマーセンター（電話）なら可能性があります。
カスタマーセンターで乗り換えの際に必要な『MNP予約番号』を発券する時に、解約の引き止めとして機種変更時に使えるポイントが貰えることがあります。
実際ショップで勤めていた時代に、何度か、乗り換えてくれる気なってくれたお客様を、MNP予約番号の発券の電話の時に引き止めポイントで逃したことあるよ 笑
ちなみにMNPの予約番号は、使用せずに放っておくと消滅するので、とくに料金等も発生せずに今まで通り携帯を使い続けられます。
つまり、機種変更の値引き交渉の駆け引きは「機種変更するから安くしてくれ！」ではなく、「解約するかどうか」というところがポイントだね。言い方は悪いけど、交渉ではなく脅しに近いかもしれない 笑
じゃあショップでも「解約するぞ！」って言えば交渉できるんじゃないの？
いや、さっきも言ったように基本的にショップの店員は通常業務をこなしつつ少ないチャンスで新規獲得しないといけないから、機種変更まで相手にしてられないんだよ。それに、解約で訪れたショップで長い待ち時間の後に引き止めされたらどう思う？
それは怒るかもしれない 笑
でしょ？クレームに繋がる可能性が高いから極力しない方向の店が多いんだよね。ただし、稀に売り上げの悪い店舗の場合は、解約抑止クーポンとして引き止めで5,000円ぐらいのクーポンを配ってるとこもあったね。でも、ほとんど無いと思っていいよ。
ショップでも機種変更で交渉する余地のある例
とはいえ、機種変更からでも交渉しやすいケースはあります。
ただし機種変更先は4G/5Gスマホ（もしくはタブレット）ということが条件です。
例えば、『キッズケータイからの機種変更』『ガラケーからの機種変更』などです。
回線で言うと3G→4G/5Gへの変更です。もしくは『高齢者向けのらくらくスマートフォン』のような端末から他の機種に変更する場合も交渉の余地はあります。
なんでガラケーやキッズ携帯からの機種変更は交渉できる余地があるの？
それはね、通信費だよ。スマホにするとデータ通信費も発生するから、だいたいの場合は通信費が高くなるでしょ？
なるほど 笑
つまり、固定費（携帯代）が今より高くなる端末への変更は交渉の余地があると言えます。（※上記の変更は、キャリア側が力を入れて推奨している為）
機種変更でも新規の価格で端末を購入する裏技
昔ほどメリットは小さくなったのであまり推奨しませんが、機種変更でも新規契約と同じ値段で端末を購入する裏技があります。
それが『解約新規』です。
解約新規とは、その名の通り解約してから新規契約するというもの。
そのため電話番号は勿論変わりますし、契約の際に新規事務手数料なども発生します、
この方法は、店側が客に進めることを基本的には禁止しているので、スタッフ側から勧めてくることはかなり稀です。
ただし、最近では当月中の解約した人は再契約できないなどの対策が店側でされている事もあるみたいなので自己責任でお願いします。
解約して新規の審査に落とされたら元も子もないですが。かなり魅力的な案件でないとリスクしかありません。正直、審査に通る通らないなどの原因は私には分かりません。この辺りは携帯の転売している方たちの方がよっぽど詳しいので、興味がある方は調べてみては如何でしょうか。
これより以下、は基本的に『新規/MNP』の話になります。
新規(MNP)の場合はすぐに契約しない
既に述べましたが、機種変更と違って新規契約やMNPは代理店側にとっては喉から手が出るほど欲しいのです。
ですので、新規契約を考えてショップに来店した際は、それがたとえお得なキャンペーン中だったとしても交渉してみる価値はあります。
具体的にどんな交渉の仕方をすればいいの？
その前に知っておきたいのが、『誰が主体となっているキャンペーンか？』ということだよ。
公式キャンペーンか？店舗独自のキャンペーンか？
先ほども言ったように、携帯ショップは『代理店』です。そのため、携帯キャリア公式のキャンペーンをどうこうする力はありません。
例えば、現在ソフトバンクでは新規契約で10,000円分のPayPayボーナスが貰えるキャンペーンを開催していますが、たとえばショップで「このポイントを増額してくれ！」と言っても不可能です。
ふむふむ。
一方で、例えば基本的に現金キャッシュバックが店舗独自の施策です。そのため、例えば「新規契約で5,000円キャッシュバック」という施策があれば、交渉で金額を引き上げる余地は十分あります。
なるほど。主に交渉は値引きというより、キャッシュバックを貰う方向で進めればいいんだね。
では問題！以下のシチュエーションの場合、最大でいくらキャッシュバックを引き上げられるでしょうか？
- キャリア公式のキャンペーン：1万円分のPayPayポイント
- ショップ独自のキャンペーン：新規契約で5,000円のキャッシュバック
たしか上限が2万円なんだよね？現状、合計で15,000円だから、あと5,000円だね。
残念！
実は、キャリア公式のキャンペーンの内容にかかわらず、代理店の独自キャンペーンの上限が20,000円までなのです。
つまり上記の例でも、キャッシュバックは最大で20,000円貰えるよ。だからあと最大で15,000円引き上げられるね。だから、うまく公式のキャンペーンと組み合わせれば20,000円以上の実質的な還元を受けられるって事だね。
最近やたらポイント還元が多いと思ったら、こういう事も影響してるのか 笑
具体的な交渉の仕方
※極論言えば「2万円のキャッシュバック頂戴！」と率直に聞いて回るのが一番効率が良いとは思いますが、それができない方の場合は基本的に下記のスタンスでいると良いと思います。※あくまでコツなので絶対ではありませんが。
「新規/MNPの場合、交渉もせずに契約するのは勿体無い」という話をしましたが、同じように『はじめから契約する意思を全面に出さない』事も重要です。
どういう事？
これも店側の気持ちで考えれば分かるよ
言うまでもなく、店側にとってはそのまま契約してもらえるのが理想です。しかもショップ独自のキャンペーンを行なっている場合は特に、その範囲内で契約して貰いたいと思っています（その為のキャンペーンですから）。
ですので、はじめから限度ギリギリの値引き（キャッシュバック）を提案してくることはほとんどありません。
そう言われればたしかにそうだね。
契約する意思がはじめから見える人に対しては、最初に決めた範囲内でなんとかしてみようという意識がスタッフ側に強く働くんだ。
おすすめなのが、はじめから契約する気があると伝えるのでは無く『興味がある』程度に抑えておくことです。
『はじめから契約する意思がある』人と『興味がある人』っていうのは何が違うの？
- 契約する意思のある人＝契約するキャリアが決まっているが端末を迷っている
- 興味がある程度の人＝端末は決まっている（もしくは端末も決まっていない）がキャリアが決まっていない
ざっくり言うと、上記のような違いです。
かなりざっくりだけど、要するに『どこかで契約するけど、どこで契約するか決めかねている人』って感じかな。そういう人がいると、「是非うちで！！」ってなるでしょ？笑
たしかに！
店員側からすると、前者のライバルは自分のところと同じ携帯会社の代理店なので（例えばDocomoの代理店ならライバルは他のDocomoの代理店だけ）、たとえ自分のところと違う代理店に行こうが、受けられる特典にあまり差が無いことを店員側が一番良く知っている為、店員としても交渉がしやすいんです。
極端に言えば、その瞬間制約しなくても、後日戻ってくる可能性もありますからね。
後者の場合は、他のキャリア全てがライバルです。その為、「もうこのショップに戻ってきてくれないかもしれない」という心理が店員側に働くわけです。
そうすると、何とか『興味がある状態』から『買う意思のある状態』まで持って行こうとするので、その過程で更なる値引きを提案してくる可能性が高いです。”最後のひと押し”というやつですね。
勿論、はじめから買う意思のある方に対しても、話の過程で同様に値引きの提案がされる可能性もありますし、これは店員によりけりです。
ただ、実体験を言わせてもらうと、やっぱりはじめから買う意思があるお客様に対しては、キャンペーン内で契約してもらうように粘るので、結果は同じだったとしてもそれまでの過程は長くなりますよね 笑
本当に欲しかったとしても、『別に今すぐ契約しなくても良い』風に装うこと。これが重要です。
実際私もショップ店員時代は、そういうお客様に対しては『在庫』や、『また来店して契約しないといけないから面倒ですよ』というトークで売ってましたからね 笑
ちなみに、あまりに冷たすぎる態度でいると、スタッフがすぐに諦める可能性があるので適度に質問したりして多少なりとも契約する意思は見せてあげてください 笑
この辺はかけ引きですね。まぁ失敗しても契約しなければ失うものは無いですから、練習と思ってやってみてください。
どうしても難しそうなら、『頭金』や『オプション加入を減らす』『アクセサリー類をつけてもらう』などを提案しても良いでしょう。
契約が複数台ならもっと強気でいいです。２台以上の場合はかなり高い確率で更なる値引きの提案をしてきます。
ただし、新規の契約でもガラケーの場合は店側にメリットがほとんど無いのであくまでスマホかタブレットです。そして、何度も言いますが上限は1台につき2万円です。
今はスマホよりタブレットの新規を重視する傾向があり、新規契約のノルマの中でもスマホとタブレットは項目が分かれているので、タブレットの場合ほとんどの店舗では新規実質0円&頭金0円が主流です(発売してから数ヶ月以内の機種は難しい)。場合によってはそこから5,000円から1万円くらいのクーポンをつけてくれるショップもあります。
正直『頭金値引き』にほとんど価値はありません。
いずれにせよ、キャンペーンをやっているからと言ってそのまま契約するよりは交渉してみるべきですし、それが苦手な人はスタッフに『興味はあるんだけど・・・』と話しかけてみることをオススメします。
ショップ側からの重要度としては
MNP>新規>機種変
端末の重要度としては
タブレット>スマホ>シニア向けスマホ＞その他
といった感じです。是非参考にしてみて下さい。
誰に話かければいい？値引き交渉はスタッフによって変わる？
これは気になる方も多いのでは無いでしょうか？
基本的には『こういう時は最悪、これ使って良いから』というような形で店舗ごとにルールが決められています。
その為、交渉するスタッフによって値引き交渉の結果が違うということは、ほとんどありません。
もちろん、値引き交渉に応じてくれるか否かはスタッフによりけりですが、引き上げできる最大額は変わりません。（機種変更は最大○○まで/MNPは最大○○までといった感じ）
例外的に2台以上の場合は、店長などの権限がある人の方が良いと思います。そっちの方が融通が効きますし。
交渉相手は誰でもいいですが、基本的にはフロアにいるスタッフ相手に『新規契約/乗り換えの相談』という程で話しかければ、その人が対応してくれるか、他のスタッフを案内してくれると思います。ちなみに、待ち時間が必要な場合はそこまでするメリットは無いと思います。そんな事よりさっと話ができる店舗で交渉してみる方が効率が良いです。
どんなショップで値引き交渉すれば良いのか？
結論から言うと判りません。
というのも、私自身過去に色々なショップに応援で行きましたが、もともとキャンペーンをしているショップで更なる値引き交渉が有効な店もありましたし、全くキャンペーンを行なっていないショップでも、交渉の結果限界ギリギリのキャッシュバックを行うこともあります。
また、都会の店舗よりも全然流行っていない田舎の店舗の方がお得なケースもありました。
先入観を持たずに話してみることをオススメします。
以上がショップで値引き交渉する際の主な情報となります。
その他：携帯ショップの注意点あれこれ
ここからは、携帯ショップを利用する上での注意点など。
ショップのオススメはあてにするな！
たまに「ショップの人気No.1」など記載していることがありますが、決してそれを機種選びの参考しないで下さい。
メーカーによっては別途インセンティブが入る端末があったりして、その時のインセンティブ対象になっている機種が「人気No.1」と表示されている場合があります。
ショップ側にとっては、どうせならインセンティブが入る端末を購入してもらった方が得なので、どの端末にするか迷っている時にスタッフが最初に勧めるのはインセンティブがつく端末の場合が多いです。
基本的にほっといても売れる端末はインセンティブの対象になることが少ないです。
ただし、「売れない端末＝性能が悪い」というわけでもありません。
例えば外国企業の製品の場合は「政治的な理由で拒否」されたり、「過去の製品で悪いイメージがついてしまったからそこのメーカーの製品は絶対に買わない」と思っている人だったり、直接その製品と関係無い理由で端末を選ばれる方も少なくありません。
そこで、メーカーはインセンティブをつけてショップ側に力を入れて販売してもえるようにするわけです。
そもそもスマホは、重要視する機能が人によってかなり異なる為、あまり他人の評価を気にしない方がいいです。
質問する際のNGワード
たとえば端末について『どれが人気なの？』『どれがいいの？』などという【ざっくりした質問】です。
ざっくりした質問は言い方次第でどうとでもなりますので、参考になりません。
たとえばバッテリー持ちが良い端末が欲しい場合は『バッテリー持ちが良いのはどれ？』と聞くよりも『実際の使用可能時間が一番長い端末はどれ？』などと聞く方が参考になるでしょう。スタッフに『これバッテリーの容量が一番大きいんですよ』と言われても、実際には消費電力も大きくて、結果として電池が持ちが悪いなんてことも当たり前のようにありますし、反対に『バッテリー容量は小さいけど、省電力機能が優秀で結果としてバッテリー持ちが良い』という事もあります。
経験談としては『カメラが綺麗なのはどれ？』という質問も多かったですが、カメラの場合はレンズやイメージセンサーなど、様々な組み合わせで構成されている為、どの機種の写真が綺麗だと感じるのかは人それぞれ違います。例えるなら、2つの服の中から「どっちが可愛い？」と聞いているようなものです。それよりも店頭には実機がありますから、実際に撮影して自分が綺麗だと思ったものにしたらいいんです。
信頼できるスタッフとは？
これは携帯ショップに限った話ではありませんが、ショップ側も商売なので少しでも利益になるように勧めるのは当たり前のことです。
ただ、客側として利用するなら、『信頼できるスタッフ』に聞きたいですよね。
良いスタッフの特徴は『価格ばかり押してこない』『今の使っている端末と比べてどうか』『使用シーンをイメージさせてくれる』ようなスタッフです。
価格は勿論大切ですが、価格の安さばかり強調されて端末を購入したものの、使いにくくて結局損をしたなんて話をよく聞きます。
何を買う場合もそうですが、製品について全く知識がなかったとしても、自分の中で『こういう使い方をしたい』というイメージを持っていると、自分が何を優先するのかが明確になるため、質問もしやすくなります。
最後に
冒頭の方でも書いたように、法改正によって現在ではキャッシュバック上限額が2万円になったことで代理店（ショップ）によるキャッシュバックの差がほとんど無くなりました。
交渉でできること言えば、できるだけ上限である2万円に近づけることや、それ以外の方法で特典を貰うことぐらいです。
元販売員の観点から交渉のポイントや注意点などを色々と書きましたが、携帯ショップで契約するにしろ、家電量販店で買うにしろ、『交渉で少しでもお得になればラッキー』という感覚で居た方が良いと思います。
今回紹介した知識は、もともと携帯ショップを利用する予定のある方は頭に入れて置いた方が良いという程度のことであり、価格面でも契約の手軽さでも、全ての意味に於いてお得に契約したいなら、個人的にはオンラインショップでの契約をオススメします。
その理由は下記の記事を読めば全ての人が納得するのではないでしょうか？
コメント